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Emprendedores >> Operación del negocio >> Presupuestos
La utilidad bruta

2 de Junio del 2005

El concepto de utilidad bruta es bastante sencillo, como todo lo verdaderamente importante de la administración de empresas, pero su uso sistemático es muy recomendable debido a que es un indicador de cuáles deben ser las ganancias obtenidas al vender los productos o servicios

Este tema es de vital importancia para cualquier persona que tenga un negocio comercial, industrial o de servicios. Puede ser, sin exagerar, la diferencia entre una empresa sana o un negocio en bancarrota. Por lo mismo es vital que el emprendedor entienda bien el concepto, lo aplique en forma permanente y, sobre todo, fije sus objetivos a corto, mediano y largo plazo utilizando esta herramienta.

La utilidad bruta es, sencillamente, la utilidad propia del producto o servicio que vendemos. Únicamente toma en consideración el costo de lo que vamos a vender y el precio al que lo vendimos. La utilidad bruta es una cantidad que resulta de:

(Precio del producto-menos costo de ventas)

¿Porqué es tan importante saber manejar esta idea?

Cualquier negocio trabaja vendiendo más caro de lo que le cuesta. Pero el costo que tiene es algo que no puede controlar, aunque haga todo el esfuerzo por reducirlo. Me explico: un emprendedor no le puede decir a sus proveedores que le regalen el producto, o a sus trabajadores de producción que trabajen a la mitad del salario mínimo, y finalmente a los de la compañía de luz que le subsidien en, digamos, un 75% el costo de la energía eléctrica. Todos estos son costos de producción de los artículos a vender y están fuera de  sus manos el poder reducirlos. Lo importante es, obviamente, saber ¿cuánto nos cuesta cada producto que vendemos? Y de ahí tomar medidas en cuanto al precio competitivo que le pondremos.

En el caso del comercio el elemento más importante del costo es, obviamente, el precio de nuestros proveedores, pero también hay una serie de costos importantes (renta, luz, etcétera) que inciden en la labor principal que es la de vender, y que deben tomarse en cuenta al fijar el precio. Igualmente en el caso de servicios, donde el costo principal es el de la mano de obra especializada, tiempo y algunos otros elementos de costo. Una utilidad bruta razonable nos permite hacer muchas cosas:

  • Podemos tener gastos que sí están bajo nuestro control, como lo son los administrativos, ventas, financieros generales. Si no hay una utilidad bruta satisfactoria estos gastos nos pueden llevar a la quiebra.
  • De ahí nos resultará, si hacemos bien nuestro trabajo una utilidad neta razonable después de impuestos, la cual se puede repartir o reinvertir. Atención: he visto infinidad de casos que, por no saber cuantificar la utilidad bruta correctamente, se descapitalizan, repartiendo activos y endeudándose.
  • Una utilidad bruta nos dará un flujo de efectivo positivo, lo cual es el elemento clave para la salud financiera de cualquier empresa.

¿Qué hacer?

Primero hay que entender y programar sus costos al detalle. En el caso industrial lo que se requiere de materia prima o partes por unidad, además del tiempo y costo de la mano de obra directamente envuelta en la producción y finalmente los gastos indirectos de fabricación (energía, lubricantes, renta, depreciación, supervisión, mantenimiento) y otros que inciden en el proceso productivo. Igual en los comercios y servicios. Posteriormente hablaremos de fijación de costos estándar , costos de reposición, etcétera.

Después hay que fijarse un objetivo empresarial de utilidad bruta, en dinero y en porcentaje. Este punto es crítico, ya que la empresa debe saber cuál es el mínimo aceptable para sobrevivir, crecer y ser atractivo para sus dueños. Un porcentaje mínimo de utilidad bruta, debajo del cuál no podemos bajar (aún a pesar de perder la venta) es vital ya que estamos asegurando que no nos metemos en un hoyo muy peligroso. Vender por vender todo el mundo puede, pero cumplir con una utilidad bruta lógica que nos cubra de nuestros compromisos y nos permita ganar y crecer es verdaderamente la razón de ser de cualquier negocio. Además, ese rango de porcentaje es flexible dependiendo el tipo de producto, la competencia y otros factores. El objetivo general es el del mínimo global aceptable para que el negocio crezca. Finalmente hay que llevar un control muy estricto de las utilidades brutas de cada producto, línea y el total de la empresa, para compararlas con lo que planeamos. De ahí salen con frecuencia sorpresas de todo tipo, las cuales al saberlas se pueden arreglar.



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